Há um velho ditado no marketing que diz que “
custa mais atrair um novo cliente do que reter um cliente já existente.
” Alguns estudos demonstraram que pode
custam até cinco vezes mais
concentrar-se exclusivamente na aquisição de clientes ao mau serviço da retenção de clientes.
Os editores que se concentram unicamente no registo e no bombeamento do máximo de conteúdo possível, muitas vezes negligenciam as relações com os leitores existentes. Ao fazer um balanço das relações actuais e encontrar novas formas de recompensar os leitores subscritos pela fidelidade à marca, os editores têm muito mais probabilidades de melhorar as taxas de retenção de clientes.
Não desvalorize a retenção: é mais rentável do que imagina
Há dinheiro a ser feito na retenção, mesmo com um ligeiro movimento da agulha na direcção certa. De acordo com um estudo da Harvard Business SchoolA melhoria das taxas de retenção de clientes em tão pouco quanto 5% pode melhorar a rentabilidade em 25%. Em alguns casos, os lucros podem aumentar até 95%.
Essas conclusões são semelhantes às investigações conduzidas pela Gartner, que determinaram que
80% dos lucros das empresas provêm de 20% dos clientes existentes
. Além disso, a taxa de sucesso da conversão de um leitor existente num assinante pagante varia entre uma taxa de sucesso de 60% a 70%. Inversamente, a taxa de sucesso da conversão de um novo leitor num assinante varia entre 5% e 20%.
O resultado final é que há muito valor a ser encontrado na retenção do leitor. Os editores só precisam da abordagem certa e dos recursos certos para se envolverem com os leitores existentes para os converterem em assinantes fiéis à marca.
A personalização fomenta a lealdade e a retenção
Comunicar com os seus leitores existentes utilizando experiências de conteúdo personalizado é a melhor maneira de ganhar a lealdade dos leitores. O que e como comunica com os seus leitores faz toda a diferença entre manter o seu negócio e perder o seu interesse.
Por exemplo, se publicar conteúdo genérico semana após semana, é difícil para os leitores verem o valor da experiência. Em vez disso, o sentimento do público será o de que se está apenas a atirar coisas à parede para ver o que se atira à parede. O conteúdo perde toda a personalidade da sua marca que primeiro ressoou com os leitores, aumentando a probabilidade de estes se agitarem e nunca mais regressarem ao seu site.
Por outro lado, o conteúdo personalizado que apela aos interesses específicos do leitor é muito mais cativante para o seu público. Ao demonstrar que a sua equipa criativa compreende os seus leitores, e opta por publicar conteúdos que acrescentam maior valor à sua experiência com o seu website, tem uma fórmula vencedora para melhorar as taxas de retenção e, esperemos, as taxas de subscrição.
Recolher dados de primeira pessoa para obter esses conhecimentos do público
Uma das melhores formas de estimular o envolvimento do público e aumentar o valor que os leitores experimentam com a sua publicação é encorajar o seu envolvimento com a sua comunidade. Encoraje os seus autores a acrescentar o primeiro comentário ao conteúdo recentemente produzido, num esforço para dar início a uma conversa com os seus leitores. Encoraje o seu público a afixar os seus pensamentos e
utilizar uma ferramenta de moderação de comentários
para analisar o sentimento partilhado pelos seus leitores.
À medida que mais comentários são submetidos, constrói-se automaticamente uma riqueza de dados de primeira pessoa que pode aproveitar para obter mais informações sobre os seus gostos e preferências de leitor. Pode pegar em coisas como os temas dentro do conteúdo para os quais as pessoas reagem, e pode medir a preferência por um tipo de autor em detrimento de outro.
Assim que recolher dados suficientes para compreender realmente o seu público, pode reformular a sua estratégia de conteúdo numa iniciativa impulsionada por dados. Focalize o assunto do seu conteúdo em torno dos temas, tópicos e interesses que os seus dados lhe informam é o que mais interessa aos seus leitores. Mostre à sua ávida comunidade que ouve as suas respostas, produzindo mais do conteúdo que eles indicaram ser o que eles querem. É assim que se constrói um seguimento leal que é susceptível de proporcionar ao cliente um valor vitalício durante anos.
Incentivar os leitores a agir com reconhecimentos especiais
Para encorajar mais debate em torno do seu conteúdo, pode atribuir crachás a comentários que geram respostas de outros leitores. Mostre aos seus leitores e/ou assinantes mais valiosos que reconhece as suas contribuições para a discussão, provando-lhes que são considerados VIPs entre a sua audiência de leitura. Ganhe a lealdade do leitor e colha os frutos desses trabalhos!