Este artículo terminó:
- El lienzo de la propuesta de valor le ayuda a definir el perfil de su cliente y a relacionarlo con su producto/servicio para garantizar que sus ofertas premium aporten valor
- El marco del Círculo de Oro le permitirá trabajar en su por qué, qué y cómo
- Empezar por el porqué es la mejor manera de definir una propuesta de valor que se ajuste a las necesidades de su público.
- Definir su propuesta de valor no es nada fácil y, sin embargo, es EL paso previo esencial antes de lanzar o relanzar una estrategia Premium.
Rápidamente, ¿qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es una declaración que resume por qué alguien debería comprar su producto o servicio. Se refiere al valor que proporciona a sus clientes si deciden comprarle. Por lo tanto, es muy importante y desempeña un papel significativo a la hora de decidir si los usuarios participarán en cualquier intercambio de valor (por ejemplo, suscribirse o registrarse en su sitio).Teniendo esto en cuenta, ¿cómo se puede siquiera empezar a vender un producto o servicio sin definir primero qué es lo que está vendiendo y cómo está proporcionando valor a sus clientes?
En este artículo, trabajaremos a través del método de Poool para definir una propuesta de valor, asegurándonos de que pueda escribir textos de conversión, construir páginas de ofertas y crear campañas promocionales con facilidad.
Vamos a dividir esto en 2 pasos:
- Defina el contenido y las ventajas de su oferta
- Trabaja en tu por qué, cómo y qué.
Defina el contenido y las ventajas de su(s) oferta(s)
Proponemos trabajar a partir de un marco desarrollado inicialmente por el Dr. Alexander Osterwalder, The Value Proposition Canvas, construido para garantizar que un producto se adapta a su mercado.
El lienzo se divide en dos secciones: perfil del cliente y propuesta de valor.
Perfil del cliente: Empiece siempre por el cliente, ya que es el centro de su valor como empresa.
También es probable que tenga diferentes segmentos de clientes, cada uno con sus propias necesidades, deseos e intereses, por lo que es importante completar un perfil de cliente único para cada segmento.
- Beneficios: las ventajas que los clientes esperan y necesitan de usted. Esto debería atraer sus intereses y hacerles más propensos a adoptar su propuesta de valor.
- Trabajo por hacer: se refiere a las tareas operativas, sociales y emocionales que debe realizar un cliente. Implica los problemas que tienen que resolver y lo que esperan satisfacer
“¿Qué trabajos sociales, emocionales y funcionales realiza su cliente a diario? Tiene algunas tareas funcionales que probablemente conozca. Pero también tendrá que descubrir cómo hacen ese trabajo, cómo se sienten y qué cualidades sociales entran en juego. Por ejemplo, un padre que lleva a su hijo al colegio también puede tener tareas funcionales como llevarle a tiempo, alimentarle durante el día, asegurarse de que no parece un marginado (la posición social puede ser importante), proporcionarle la sensación de ser querido y apreciado, etc. Pregunte suficientes “porqués” y obtendrá esta información”.
- Dolores: son las dificultades y experiencias negativas a las que se enfrenta el cliente al intentar realizar su trabajo.
Propuesta de valor: aquí nos centramos en su producto o servicio y en cómo encaja con lo anterior.
- Ganar creadores: ¿cómo satisface el producto o servicio las necesidades del cliente y cómo le aporta valor?
- Aliviador del dolor: ¿cómo resuelve el producto o servicio el dolor y las dificultades que un cliente puede encontrar al realizar esta tarea?
- Producto o servicio: ¿cuál es el producto o servicio que crea valor, resuelve problemas y justifica la creación de valor para el cliente?
Una vez definidos éstos, la cuestión se reduce a cómo puede aplicarse esta herramienta a los productores de contenidos. Proponemos…
2. Trabajar en el por qué, el qué y el cómo
Para esta segunda sección, vamos a trabajar a partir del marco del Círculo de Oro establecido por Simon Sinek.
Si no conoce su obra, le recomendamos que vea este vídeo. Aunque fue publicado en 2009, los conceptos siguen siendo relevantes y útiles hoy en día, dado que tan pocas empresas son conscientes de cómo definir su por qué, qué y cómo.
El círculo se divide en 3 partes: qué, cómo y por qué.
Qué: ¿A qué se dedica? Esto debería ser muy (muy) fácil de responder. En una revista, por ejemplo, se publican artículos, columnas, encuestas, etc. en papel y en formato digital.
Cómo: ¿Cómo se hace? Con qué personas, herramientas, enfoque, calidad, diseño, etc. También en este caso, la respuesta debe ser sencilla y, sobre todo, debe estar estrictamente definida dentro de su equipo.
Por qué: ¿Por qué lo hace? Un poco más complicado y, por desgracia, no simplemente como una forma de ganar dinero. La monetización es el resultado más que el porqué. En cambio, aquí es donde defines lo que vas a decir a tus clientes potenciales para que paguen a cambio de tus productos o servicios
Después del “por qué”, debe plantearse las siguientes preguntas:
- ¿Por qué existe esta estructura?
- ¿Por qué te levantas por la mañana?
- ¿Por qué debería interesarle a la gente lo que usted hace?
- ¿Por qué eres útil?
- ¿Qué le diferencia de los demás del sector?
- ¿Qué aportas a tu lector para que pase tiempo contigo?
La mayoría de las empresas empiezan respondiendo a las preguntas obvias (en el exterior del círculo) y luego van avanzando hacia el centro. Esto lleva a mensajes sencillos como
“¡Suscríbete para acceder a todos nuestros artículos!”
Pero, por supuesto, puedes hacerlo mejor.
Por eso, las empresas con más éxito hacen el camino inverso, empezando por el centro (el porqué) y moviéndose hacia fuera.
Poynter
¿Qué aportan al lector? Un comienzo inteligente del día
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Seguido del qué – el boletín de Poynter
Alternativas económicas
“Los medios de comunicación que pertenecen a un millonario sus empleados.
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¿Por qué publican contenidos? Hacer periodismo independiente
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El independiente
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¿Qué le hace diferente? La perspectiva independiente, una visión única de las noticias
Obsérvese que ni siquiera se menciona específicamente el “qué”: el producto en sí, la suscripción.
El New Zealand Herald
¿Por qué debería interesarle a la gente lo que usted hace? No sólo compartiendo una historia, sino desde todos los ángulos
El día a día
“Suscríbete al diario que depende sólo de ti”
¿Por qué existe esta estructura? Gracias al lector (personalización sintética con “usted”)
El Wall Street Journal
¿Por qué publican contenidos? Ofrecer un periodismo digno de confianza que resuelva un problema de los lectores.
¿Qué le diferencia de los demás del sector? El lector toma decisiones a diario, y WSJ le ayudará a tomar decisiones más informadas, más fácilmente con un periodismo de confianza, lo que implica contenidos bien investigados y escritos por expertos.
Este artículo fue publicado originalmente por The Audiencers. The Audiencers es una publicación B2B de Poool, The Membership and Subscription Suite, una sencilla plataforma todo en uno para que los productores de contenidos digitales conviertan, gestionen y retengan a sus miembros y suscriptores. Más información en poool.tech o reserva una demostración gratuita con su equipo.