Perfeccione su propuesta de valor para convertir más lectores en suscriptores

Este artículo terminó:

  • El lienzo de la propuesta de valor le ayuda a definir el perfil de su cliente y a relacionarlo con su producto/servicio para garantizar que sus ofertas premium aporten valor
  • El marco del Círculo de Oro le permitirá trabajar en su por qué, qué y cómo
  • Empezar por el porqué es la mejor manera de definir una propuesta de valor que se ajuste a las necesidades de su público.
  • Definir su propuesta de valor no es nada fácil y, sin embargo, es EL paso previo esencial antes de lanzar o relanzar una estrategia Premium.

Rápidamente, ¿qué es una propuesta de valor?

 

Una propuesta de valor es una declaración que resume por qué alguien debería comprar su producto o servicio. Se refiere al valor que proporciona a sus clientes si deciden comprarle. Por lo tanto, es muy importante y desempeña un papel significativo a la hora de decidir si los usuarios participarán en cualquier intercambio de valor (por ejemplo, suscribirse o registrarse en su sitio).Teniendo esto en cuenta, ¿cómo se puede siquiera empezar a vender un producto o servicio sin definir primero qué es lo que está vendiendo y cómo está proporcionando valor a sus clientes?

En este artículo, trabajaremos a través del método de Poool para definir una propuesta de valor, asegurándonos de que pueda escribir textos de conversión, construir páginas de ofertas y crear campañas promocionales con facilidad.

Vamos a dividir esto en 2 pasos:

  • Defina el contenido y las ventajas de su oferta
  • Trabaja en tu por qué, cómo y qué.

Defina el contenido y las ventajas de su(s) oferta(s)

Proponemos trabajar a partir de un marco desarrollado inicialmente por el Dr. Alexander Osterwalder, The Value Proposition Canvas, construido para garantizar que un producto se adapta a su mercado.

El lienzo se divide en dos secciones: perfil del cliente y propuesta de valor.

Perfil del cliente: Empiece siempre por el cliente, ya que es el centro de su valor como empresa.

También es probable que tenga diferentes segmentos de clientes, cada uno con sus propias necesidades, deseos e intereses, por lo que es importante completar un perfil de cliente único para cada segmento.

  • Beneficios: las ventajas que los clientes esperan y necesitan de usted. Esto debería atraer sus intereses y hacerles más propensos a adoptar su propuesta de valor.
  • Trabajo por hacer: se refiere a las tareas operativas, sociales y emocionales que debe realizar un cliente. Implica los problemas que tienen que resolver y lo que esperan satisfacer

“¿Qué trabajos sociales, emocionales y funcionales realiza su cliente a diario? Tiene algunas tareas funcionales que probablemente conozca. Pero también tendrá que descubrir cómo hacen ese trabajo, cómo se sienten y qué cualidades sociales entran en juego. Por ejemplo, un padre que lleva a su hijo al colegio también puede tener tareas funcionales como llevarle a tiempo, alimentarle durante el día, asegurarse de que no parece un marginado (la posición social puede ser importante), proporcionarle la sensación de ser querido y apreciado, etc. Pregunte suficientes “porqués” y obtendrá esta información”.

Modelos de negocio Inc.

  • Dolores: son las dificultades y experiencias negativas a las que se enfrenta el cliente al intentar realizar su trabajo.

Propuesta de valor: aquí nos centramos en su producto o servicio y en cómo encaja con lo anterior.

  • Ganar creadores: ¿cómo satisface el producto o servicio las necesidades del cliente y cómo le aporta valor?
  • Aliviador del dolor: ¿cómo resuelve el producto o servicio el dolor y las dificultades que un cliente puede encontrar al realizar esta tarea?
  • Producto o servicio: ¿cuál es el producto o servicio que crea valor, resuelve problemas y justifica la creación de valor para el cliente?

Una vez definidos éstos, la cuestión se reduce a cómo puede aplicarse esta herramienta a los productores de contenidos. Proponemos…

2. Trabajar en el por qué, el qué y el cómo

Para esta segunda sección, vamos a trabajar a partir del marco del Círculo de Oro establecido por Simon Sinek.

Si no conoce su obra, le recomendamos que vea este vídeo. Aunque fue publicado en 2009, los conceptos siguen siendo relevantes y útiles hoy en día, dado que tan pocas empresas son conscientes de cómo definir su por qué, qué y cómo.

El círculo se divide en 3 partes: qué, cómo y por qué.

Qué: ¿A qué se dedica? Esto debería ser muy (muy) fácil de responder. En una revista, por ejemplo, se publican artículos, columnas, encuestas, etc. en papel y en formato digital.

Cómo: ¿Cómo se hace? Con qué personas, herramientas, enfoque, calidad, diseño, etc. También en este caso, la respuesta debe ser sencilla y, sobre todo, debe estar estrictamente definida dentro de su equipo.

Por qué: ¿Por qué lo hace? Un poco más complicado y, por desgracia, no simplemente como una forma de ganar dinero. La monetización es el resultado más que el porqué. En cambio, aquí es donde defines lo que vas a decir a tus clientes potenciales para que paguen a cambio de tus productos o servicios

Después del “por qué”, debe plantearse las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué existe esta estructura?
  • ¿Por qué te levantas por la mañana?
  • ¿Por qué debería interesarle a la gente lo que usted hace?
  • ¿Por qué eres útil?
  • ¿Qué le diferencia de los demás del sector?
  • ¿Qué aportas a tu lector para que pase tiempo contigo?

La mayoría de las empresas empiezan respondiendo a las preguntas obvias (en el exterior del círculo) y luego van avanzando hacia el centro. Esto lleva a mensajes sencillos como

“¡Suscríbete para acceder a todos nuestros artículos!”

Pero, por supuesto, puedes hacerlo mejor.

Por eso, las empresas con más éxito hacen el camino inverso, empezando por el centro (el porqué) y moviéndose hacia fuera.

Poynter

¿Qué aportan al lector? Un comienzo inteligente del día

¿Por qué deben suscribirse los usuarios? Información e inspiración

Seguido del qué – el boletín de Poynter

Alternativas económicas

“Los medios de comunicación que pertenecen a un millonario sus empleados.

Alternatives Economiques es una excepción a la mayoría de la industria editorial: nuestra cooperativa pertenece a sus empleados y lectores.

Al suscribirse, nos ayuda a preservar esta valiosa independencia”.

¿Por qué publican contenidos? Hacer periodismo independiente

¿Qué le diferencia de los demás del sector? Los medios de comunicación son propiedad de sus empleados y lectores

¿Cómo hace lo que hace? Gracias a los suscriptores (como el lector, esperemos) y empleados (esto resuena con el lector que también es un empleado en alguna parte).

El independiente

¿Qué aportas a tu lector para que pase tiempo contigo? Perspectivas, información e ideas/inspiración

¿Qué le hace diferente? La perspectiva independiente, una visión única de las noticias

Obsérvese que ni siquiera se menciona específicamente el “qué”: el producto en sí, la suscripción.

El New Zealand Herald

¿Por qué debería interesarle a la gente lo que usted hace? No sólo compartiendo una historia, sino desde todos los ángulos

El día a día

“Suscríbete al diario que depende sólo de ti”

¿Por qué existe esta estructura? Gracias al lector (personalización sintética con “usted”)

El Wall Street Journal

¿Por qué publican contenidos? Ofrecer un periodismo digno de confianza que resuelva un problema de los lectores.

¿Qué le diferencia de los demás del sector? El lector toma decisiones a diario, y WSJ le ayudará a tomar decisiones más informadas, más fácilmente con un periodismo de confianza, lo que implica contenidos bien investigados y escritos por expertos.

Este artículo fue publicado originalmente por The Audiencers. The Audiencers es una publicación B2B de Poool, The Membership and Subscription Suite, una sencilla plataforma todo en uno para que los productores de contenidos digitales conviertan, gestionen y retengan a sus miembros y suscriptores. Más información en poool.tech o reserva una demostración gratuita con su equipo.

Dar prioridad a la audiencia y a los datos puede ayudar a los medios a evitar las noticias

Si no hay nada más, un elemento positivo que surgió de la pandemia es un enfoque renovado en la salud mental y el bienestar.

De una semana para otra, personas de todo el mundo se recluyeron, lo quisieran o no. Se vieron obligados a sentarse en casa y, después de quemar todo lo que Netflix tenía que ofrecer, pensar – pensar, reflexionar, y tomar conciencia de su salud mental de maneras que quizás habían sido más fáciles de evitar en los “tiempos de antes”.

Con este tiempo de reflexión, no es de extrañar que la gente empezara a notar la correlación entre su estado de ánimo y su salud mental y la incesante montaña rusa emocional del ciclo de noticias durante la pandemia.

De una sentada, los espectadores veían un vídeo inspirador de italianos cantando desde sus balcones en cuarentena, seguido de historias espeluznantes de personas atrapadas en sus casas con seres queridos fallecidos, todo ello mientras un teletipo en la parte inferior de la pantalla ofrecía un contador de muertes siempre actualizado.

Aunque el ciclo de noticias no es conocido por ser una fuente constante de contenidos edificantes, la pandemia sacó a la luz el impacto que las malas noticias tienen en nuestro bienestar mental. No es de extrañar que surgieran nuevos comportamientos de la audiencia. Unos que, en detrimento de los editores de todo el mundo, nos harían mirar hacia otro lado y evitar las noticias antes que sintonizarlas para que nos arruinen el día con otro artículo sobre la última amenaza existencial.

Efecto de la salud mental en las tendencias de evitación de noticias

La evitación de noticias es la resistencia o el rechazo activo o intencionado de las noticias.

Aunque todavía estamos en los primeros días de este nuevo comportamiento, los estudios han indicado que las personas de todo el mundo se han vuelto más selectivas con los contenidos que consumen. Es una forma de mitigar los sentimientos negativos que acompañan a un ciclo de noticias que parece inclinarse cada vez más hacia lo negativo, preocupante y deprimente.

Según datos recopilados por Nielsen, en los primeros días de la pandemia, los editores registraron un aumento global del 60% en el consumo de contenidos informativos. ¿Cuáles fueron los titulares durante ese periodo? Historias relacionadas con la pandemia, así como con las crisis políticas que ocurren en todo el mundo, con más de una mención notable perteneciente a Estados Unidos.

A medida que pasaba el tiempo y los titulares eran cada vez más trágicos, la noticia alimentaba una abrumadora sensación de agotamiento entre el público.

En una encuesta anual de Reuters realizada a más de 90.000 participantes en 46 mercados diferentes, el 43% de las personas afirmaron que el bombardeo incesante de noticias COVID-19 o políticas desencadenó su decisión de optar por la evitación selectiva de noticias. Además, el 36% de esos mismos encuestados afirmaron que su estado de ánimo se veía afectado negativamente por la naturaleza predominantemente deprimente del ciclo de noticias.

Desde entonces, los editores se encuentran en una situación imposible: Informar honestamente sobre la sombría naturaleza de los acontecimientos actuales de nuestro mundo y sufrir una disminución de las visitas, informar sensacionalistamente y perder credibilidad, o informar sobre temas benignos como divorcios de famosos y escándalos para mantener a la gente entretenida pero desinformada.

La negatividad aplasta la confianza y aumenta la evasión de las noticias

Esta situación no sólo es delicada para los equipos editoriales y de contenidos. Evitar las noticias también ha dificultado la creación de comunidades de seguidores apasionados y comprometidos. Es aún más difícil cuando las propias noticias son consideradas poco fiables por consumidores desorientados o mal informados. Estados Unidos, en particular, tiene que hacer frente a esta tendencia creciente. Sólo una cuarta parte de los encuestados estadounidenses afirma confiar en los medios de comunicación de su país.

El público siempre tendrá ideas y opiniones, sobre todo cuando se trata de conceptos de gran envergadura, como la propagación de una pandemia o una insurrección para derrocar la democracia. Es natural querer compartir esos pensamientos y abrir un debate sobre esas ideas; para eso está hecha, literalmente, la sección de comentarios de un artículo.

Sin embargo, casi uno de cada cinco encuestados en el estudio de Reuters afirma que tienden a evitar las noticias porque compartir sus opiniones les lleva a discusiones que preferirían evitar.

Este es el principal reto al que se enfrentan los editores cuando intentan encontrar soluciones a la disminución de la participación y de los índices de suscripción. Si la gente no se siente cómoda expresando sus puntos de vista, no sólo evitará entablar un debate abierto sobre temas atractivos, sino que es probable que evite el contenido por completo.

Cómo superar la evasión de las noticias y ganarse al público

Entonces, ¿qué pueden hacer los editores para superar la evasión de noticias y construir comunidades prósperas de lectores apasionados? La respuesta es una estrategia de crecimiento basada en la audiencia y los datos.

Si antepone los intereses de su audiencia y crea contenidos acordes con los valores de su organización y los objetivos de sus equipos editorial y de publicación, estará en buenas condiciones para empezar a reducir el riesgo de evitar las noticias.

Si es capaz de posicionarse como un editor que ofrece contenidos de alta calidad y da cabida a un discurso sano y basado en la comunidad, estará en el buen camino para recuperar a su audiencia y acceder a valiosos datos de primera mano que servirán de base a sus esfuerzos.

Los conocimientos sobre el comportamiento son esenciales en el actual panorama editorial digital. Estos datos pueden ser difíciles de obtener sin un equipo de análisis, pero existen soluciones llave en mano:

– Prohibición en la sombra contra los infractores comunitarios

Las plataformas creadas por moderadores para ayudar a otros moderadores a mantener una comunidad positiva están a tu disposición y a la de tus equipos.

Una herramienta valiosa para la moderación de la comunidad es el baneo en la sombra basado en el tiempo. Estos “tiempos muertos” pueden aplicarse a las personas que desobedecen con frecuencia las normas de la comunidad y difunden toxicidad.

Etiquetar los comentarios puede ayudar a reforzar aún más esas directrices: destacar los que se ajustan a las directrices, señalar los que se desvían del tema con publicaciones más aleatorias y marcar los que son ataques descarados a los autores o a otros miembros de la comunidad.

Mediante una moderación cuidadosa y considerada, podrá fomentar mejor el diálogo cooperativo y respetuoso entre los lectores. Al hacer que el espacio de debate sea más seguro, creas una oportunidad atractiva para los usuarios potenciales que pueden haber estado evitando tu contenido como medio de esquivar los conflictos no deseados y la toxicidad.

– Búsquedas de IP para restringir o bloquear a presuntos trolls

Obviamente, los editores necesitan aumentar su audiencia para mantenerse a flote. Una audiencia sana y considerable es esencial para los ingresos y las oportunidades de aprendizaje basadas en datos, por no mencionar que es muy atractiva para los anunciantes y afiliados deseosos de gastar dinero para conectar con esos lectores.

Por desgracia, si los trolls o extremistas acosan a otros miembros de la comunidad hasta el punto de empujarles a evitar las noticias, la calidad de la audiencia disminuye considerablemente. La cantidad no es mejor que la calidad, incluso cuando las vistas y los compartidos son métricas importantes para ayudar a impulsar las suscripciones.

En su lugar, puedes utilizar plataformas con capacidades de búsqueda de direcciones IP incorporadas para encontrar a estos malos actores y moderar sus publicaciones para que no puedan seguir perturbando al resto de la comunidad. Esto también le ayudará a evitar violar inadvertidamente las directrices de publicación de sus afiliados y arriesgarse a perder un negocio vital, lo que fue una dura lección aprendida por la gente de Parler tras el 6 de enero.

– Moderar conversaciones, eventos en directo, chats comunitarios y reseñas

Por último, utilice su consola de moderación para fomentar un diálogo saludable en todas las corrientes digitales afiliadas a su publicación. Esto puede incluir desde conversaciones en la sección de comentarios de un artículo hasta interacciones en eventos en directo y chats comunitarios. Incluso puede influir en el tono de las valoraciones y reseñas sobre su publicación para evitar que se extienda la negatividad engañosa.

La consola se conecta directamente a cada uno de estos foros, lo que permite a todo el equipo editorial trabajar en el mismo espacio y aplicar directrices coherentes en cada punto de venta. Esto no sólo aumenta la eficacia y productividad de su equipo, sino que establecerá una norma para su público sobre el tipo de comunidad que pueden esperar de su publicación. Así es como se prepara el terreno para generar confianza y autenticidad, dos rasgos absolutamente necesarios para hacer crecer su audiencia.

Mientras el mundo cambia constantemente y los lectores adaptan su forma de consumir contenidos, los editores deben ser conscientes de cómo crear espacios que puedan ser informativos, seguros y alentadores para sus lectores.

Este blog fue publicado originalmente por INMA

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