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Da comunidade aos rendimentos dos leitores: lições a aprender com The Independent e Reach PLC
Na sua forma mais simples, existem 2 passos para converter as audiências em receitas:
- Envolvimento – desbloquear o potencial de receitas do seu público
- Conversão – activando este potencial para aumentar gradualmente as receitas
A questão passa então a ser exactamente como isto pode ser conseguido.
Para Mark Zohar, Presidente e CEO da Viafoura, uma das estratégias mais eficazes envolve a construção de uma comunidade de utilizadores cada vez mais empenhados e leais, ao mesmo tempo que os move continuamente através de um funil de troca de valores e interacções directas para aumentar as receitas.
Porque deveriam os editores construir uma comunidade?
Quando o público não está no seu site, está a passar muito tempo nas redes sociais, habituando-se a certas experiências e características que os fazem voltar para mais. Em particular, estes utilizadores sentem-se parte de uma comunidade. Eles podem…
- Interagir com o conteúdo
- Comentário
- Ver as opiniões e contribuições de outros utilizadores
- Junte-se aos eventos
- Gostar e partilhar conteúdos
- Acompanhar temas e autores que correspondam aos seus interesses
Estas experiências tornaram-se expectativas dos utilizadores, fazendo com que os sites tradicionais de editoras digitais pareçam passivos com muito pouca interacção directa.
Como diz Mark, somos seres sociais que querem reagir e ter experiências humanas – e é isto que torna a comunidade tão poderosa.
“Os editores precisam de construir uma ponte entre as expectativas dos utilizadores e as experiências nos sítios dos editores”.
Outra razão importante pela qual os editores devem construir uma comunidade é porque o conteúdo é uma mercadoria – é fácil encontrar qualquer conteúdo em qualquer altura, especialmente para grandes histórias noticiosas.
A comunidade, por outro lado, não é uma mercadoria. É uma mais-valia. Algo que alimenta o valor da sua marca, que um utilizador voltará a procurar e que o tornará diferente de outros editores que produzem conteúdos semelhantes.
Como o envolvimento da sua comunidade irá impulsionar o valor
Todas as editoras com uma estratégia de receitas de leitores têm como objectivo registar ou subscrever a sua audiência. O problema, porém, é quando tentam ir de 0 a 100 – de um assinante não comprometido a um assinante leal.
Mark compara-o a encontros – não pediria imediatamente a alguém para casar consigo (a menos que talvez se estivesse em “Casado à primeira vista”!), convidá-lo-ia primeiro para jantar.
A comunidade ajuda a proporcionar estas etapas intermediárias, construindo o compromisso antes de tentar obter valor do seu público.
Isto é, conversão liderada pela comunidade.
Para a Reach PLC, isto envolve um modelo em 4 etapas: Descobrir, Engajar, Ligar e Compromete-se.
A chave aqui, de acordo com Mark, é unir a comunidade mas bloquear o conteúdo, reservando-o apenas para membros registados ou assinantes. Os leitores verão os comentários e feedback, construindo intriga e interesse suficientes para os fazer querer desbloquear o artigo.
Os seus serviços e comunidade ‘Na sua área ‘, por exemplo, levaram a 3 milhões de utilizadores registados e a um aumento de 35% na visualização de páginas por visitante desde 2019.
Na marca “Devon Live” da Reach, os comentários são reservados apenas aos utilizadores registados, com o envio de mensagens enquadrando a acção como uma conversa em que um leitor pode ser excluído ou incluído (“join”).
Acrescentaria aqui que também é essencial realçar que o registo é gratuito. Embora beneficie tanto a si como ao leitor, não lhes custará um cêntimo e pode ser uma forma brilhante de rentabilizar a grande parte do seu público que pode nunca pagar para se inscrever.
The Independent é outra editora que tem aproveitado ao máximo a comunidade para registar utilizadores, aumentando o envolvimento e recolhendo dados de primeira pessoa. Para o conseguir, colocaram o foco no seu público, compreendendo e envolvendo-se com eles de várias formas em todo o site:
- Sessões de perguntas e respostas com peritos em linha cobrindo uma série de tópicos
- Ligar os jornalistas aos seus leitores
- Características de personalização, tais como a capacidade de acompanhar tópicos, comentários sobre artigos e personalização automatizada com base em dados
Muitas destas experiências comunitárias são reservadas aos membros registados que provaram estar 11x mais empenhados do que os utilizadores anónimos .
E o funil não pára por aí. Mesmo depois de criar uma conta, os utilizadores registados podem ainda ser bloqueados ao tentarem aceder a funcionalidades premium, tais como conteúdos de bookmarking, que são reservados para os assinantes pagantes.
Estas etapas de conversão movem gradualmente os utilizadores através de um funil, recolhendo dados de primeira mão, aumentando o envolvimento e, o que é importante, as receitas.
Melhores práticas para construir e ganhar valor da comunidade
1) Recompense os seus melhores colaboradores pela sua lealdade e participação
A retenção deve portanto ser uma prioridade, e recompensar os membros altamente empenhados da comunidade pode desempenhar um papel valioso para garantir que estes utilizadores continuem a regressar.
- Acesso exclusivo para utilizadores altamente empenhados
- Prova social – fornecer-lhes um crachá de assinante ou uma etiqueta de “super utilizador comprometido” pelo seu nome (pense no sistema de carrapato azul do Twitter)
- Bónus/recompensa por convidar um novo utilizador a juntar-se à comunidade
- Apresentar publicamente os seus comentários em algum lugar, dando-lhes um sentido de fama
- Responder a estes utilizadores, estabelecendo uma relação mais directa com a sua publicação
2) Realce o melhor da sua comunidade
Os benefícios disto são duas dobras:
Em primeiro lugar, os melhores comentários para atrair os não-membros a desbloquear conteúdos e comentários de modo a não perder esta conversa. Quaisquer comentários que acrescentem insight mas também abram a discussão são aqui particularmente valiosos.
Em segundo lugar, dá aos escritores destes comentários em destaque um sentido de fama e inclusão, uma vez que são colocados directamente abaixo do artigo, encorajando-os a comentar mais frequentemente.
3) Pense maior do que apenas comentários
Como disse Mark, não se pode simplesmente esbofetear uma secção de comentários e esperar pelo melhor. Tem de desenvolver uma experiência comunitária inteira a partir do momento em que um utilizador aterra no seu site e fá-lo através de uma variedade de formatos.
Algumas das técnicas de construção de comunidades mais bem sucedidas envolvem a interacção directa entre a redacção e o seu público. Isto pode ser tão simples como deixar uma pergunta aberta aos utilizadores uma vez por semana, mas é um pequeno investimento que a sua redacção tem de fazer para desenvolver uma comunidade forte e leal que traga valor comercial.
4) Uma vez recolhidos os dados, colocá-los em uso
Identificar interesses, propensões, etc. é óptimo, mas isto precisa de circular de volta para melhorar a experiência oferecida aos utilizadores. Mesmo a personalização do ecrã inicial de um utilizador ou recomendações de conteúdo pode ter um grande impacto no compromisso e nas receitas.
5) A moderação é crucial
Investir numa solução, seja ela AI ou humana, é a única forma de assegurar que a sua comunidade seja suficientemente moderada para manter o controlo, ao mesmo tempo que permite um reinado livre.
Mark recomenda a criação de directrizes da comunidade e encontrar uma solução que lhe permita banir alguém por completo, banir alguém fantasma (o utilizador não sabe que está banido – ainda pode comentar, mas ninguém mais o verá) ou mesmo dar a alguns membros da comunidade um estatuto de moderação, ganhando valor destes utilizadores e aumentando a sua lealdade à medida que se sentem mais envolvidos na comunidade.
Obrigado a Mark Zohar, Presidente e CEO da Viafoura, por me ter falado sobre este tema!
Este artigo foi originalmente publicado por The Audiencers. The Audiencers é uma publicação B2B de Poool, The Membership and Subscription Suite, uma plataforma simples, tudo-em-um para os produtores de conteúdos digitais converterem, gerirem e manterem os seus membros e subscritores. Saiba mais em poool.tech ou marque uma demonstração gratuita com a sua equipa.
Do anónimo ao primeiro partido: Como transformar os visitantes em utilizadores registados e assinantes
É um problema antigo para os editores. Como conseguir leitores casuais para se tornarem assinantes fiéis? Vamos primeiro considerar como as publicações se desviaram do envolvimento dos leitores para compreender a resposta a esta pergunta. Fastener entrevistou Mark Zohar na Viafoura para saber mais sobre a história do envolvimento do público na edição digital.
O Stop-gap de Outsourcing
Antes da Internet, o número de publicações continuava limitado pelos custos de mão-de-obra e de papel, forçando subscrições a nível local e limitando a concorrência. Yahoo abriu a web em 1995, e em 2004, a Web 2.0, seguida pelos smartphones em 2007, proporcionou gratificação instantânea, comunidade e interactividade online. Pouco tempo depois, as publicações web começaram a externalizar o seu serviço de atendimento ao cliente, feedback e capacidade de comentários, permitindo a terceiros determinar o seu destino, popularidade e, em última análise, o seu conteúdo através de cliques, gostos, críticas, tweets e TikToks.
Os editores começaram a validar as interacções de vaidade em vez de sinergia com os seus leitores. Na altura, isto era lógico. Os bots, spam e os lançamentos de guerrilha por parte de malcontentes exigiam uma monitorização constante. Os Sistemas de Gestão de Clientes (CMS) eram dispendiosos e exigiam a administração de equipas de especialistas em marketing e tecnologia. Os meios de comunicação social eram gratuitos (uma espécie de — editoras pagas por abdicarem do controlo, privacidade e dados) e cada vez mais o método preferido de comunicação entre o mundo empresarial e os seus clientes. O tempo e o custo da gestão do compromisso, “quem precisa dele!”, proporcionou a sabedoria convencional.
Custo de oportunidade
O custo de confiar em terceiros – a perda de informações comerciais e de clientes, controlo e interacção – tornou-se evidente com o passar do tempo. Terceiros, incluindo os meios de comunicação social, compreenderam mais sobre os clientes de uma organização do que eles. Afinal de contas, estas entidades externas comunicavam com os seus clientes, recolhiam dados, dirigiam-nos, entretinham-nos e prestavam-lhes serviços. Estas entidades empenharam-se e lucraram com o trabalho da editora.
Considere os seguintes factos:
- Os visitantes empenhados ficam mais tempo, vão mais fundo e geram 4x mais oportunidades de publicidade.
- São 2x mais propensos a clicar num anúncio.
- Os utilizadores da Viafoura contratados têm 51x mais probabilidades de se registarem.
- E os visitantes registados têm 45x mais probabilidades de subscrever do que os visitantes casuais das suas propriedades digitais.
As editoras que envolvem os seus leitores rentabilizam as suas propriedades. Envolver-se digitalmente significa comunicação, e a comunicação começa com a retomada do poder e a manutenção do controlo da riqueza de dados de primeira parte que cada intercâmbio produz.
Porque os editores externalizaram o seu envolvimento, a grande maioria dos seus visitantes permaneceu anónima, com apenas uma pequena percentagem a registar ou a subscrever. Os editores continuaram a viver nos anos oitenta, mas estão a tentar fazer negócios nos anos vinte e vinte, confiando na investigação de terceiros para compreenderem os seus leitores.
Como os utilizadores anónimos se tornam assinantes
Conduzir os leitores através da viagem do assinante é relativamente indolor com as ferramentas certas. A Plataforma de Experiência Digital da Viafoura (DXP) proporciona a interactividade e o imediatismo dos meios de comunicação social, ao mesmo tempo que mantém o controlo dos dados, oportunidades e experiência da editora sobre a sua propriedade.
A estratégia anónima da Viafoura DXP envolve quatro níveis: Suíte de Engajamento, Personalização, Moderação, e Dados.
Conjunto de noivado
A criação de assinantes fiéis de leitores anónimos começa com o envolvimento in loco em propriedades digitais pertencentes e operadas por editores. Os leitores que se sentem ouvidos voltam mais vezes e mergulham mais profundamente na sua publicação. Viafoura implementa várias soluções para fazer com que os leitores se sintam em casa, incluindo partilha social, chat, perguntas e respostas e conversas. E depois há o derradeiro bilhete VIP, a plataforma de blogging ao vivo juntamente com as Conversas da Viafoura. Juntos ou a solo, cada um cria uma experiência imersiva entre uma publicação e a sua comunidade de leitores, resultando numa média de 600 por cento de aumento nas subscrições.
Personalização
Ninguém quer ser um número desconhecido quando se trata de uma publicação. Portanto, a personalização é o próximo passo para fazer dos leitores anónimos assinantes queridos. A personalização inclui a captura e utilização de mais do que o nome de uma pessoa. Significa dispor de opções que criam uma experiência única para cada leitor, incluindo alertas, notificações, opções de seguimento, recomendações, e alimentos curados. Os leitores sentem-se como família quando o conteúdo é personalizado de acordo com as suas necessidades, gostos e desejos. É uma experiência hipnotizante que os mantém a voltar. O DPX da Viafoura coloca a personalização sob o controlo da editora.
Moderação
Sem moderação de comentários, os trolls assumem o controlo, e de repente uma interacção agradável torna-se uma mistura tóxica de vitriol, prejudicando a publicação e a experiência do utilizador. Em média, uma editora perderá 80% dos seus leitores anónimos devido a um ambiente hostil. No entanto, um envolvimento bem moderado aumenta os registos e subscrições numa média de 400 por cento no prazo de seis meses. O DXP da Viafoura utiliza múltiplas estratégias para racionalizar a moderação e reduzir o número de pessoas necessárias para a manter, através da personalização de parâmetros às políticas de cada publicação em todas as propriedades e meios de comunicação social. A inteligência artificial combinada com a perícia humana e painéis de instrumentos de fácil leitura, assumem os trolls e temperam os tantrums para assegurar que o envolvimento nas publicações dos seus clientes permaneça civil, agradável e informativo.
Dados
Os dados valem mais do que o ouro no mundo digital. Determina o conteúdo, direcção, estratégia, parceiros, publicidade, marketing, despesas empresariais, orçamentos, preços, novos produtos e dados de investimento – está por detrás de cada decisão informada. No entanto, muitos editores entregam os seus dados primários através da subcontratação. O controlo de todos os aspectos do ecossistema editorial proporciona uma inteligência sem precedentes que permite a uma publicação melhorar o seu conteúdo, melhor servir os seus leitores e planear estrategicamente o futuro. O DXP da Viafoura fornece muito mais do que a média de 83 métricas. A sua plataforma de envolvimento digital fornece mais de 200 pontos de dados, informação vital que eleva a experiência, o valor e a lealdade do cliente, o que se traduz para os assinantes.
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A abordagem única da Viafoura reforça o envolvimento no local, aumentando os registos e subscrições de utilizadores. Além disso, produz o ouro da Internet, os dados ultra-valorizáveis de primeira pessoa que cria personalidades únicas e conhecimentos exclusivos da publicação. Informação detalhada permite aos editores afinar o seu conteúdo, aumentando o seu valor para os seus leitores ao mesmo tempo que aumenta as receitas publicitárias e o compromisso. Os leitores felizes tornam-se leitores leais. Leitores leais tornam-se assinantes – levando-nos de volta à questão original. Como é que as editoras digitais transformam os visitantes em utilizadores registados e assinantes enquanto melhoram as suas publicações? Investem em ferramentas de envolvimento, e o DXP da Viafoura é o líder.
Publimetro – novos níveis de envolvimento e crescimento da comunidade com o Viafoura
Publimetro, México, é um jornal diário actualmente centrado no Chile, Colômbia e México. É uma das várias empresas do Metro World News Media Group que cobrem 14 países, e 7 línguas. O seu conteúdo único e poderoso é um resultado directo dos seus editores especializados, que dão aos seus leitores a melhor e mais actualizada cobertura de notícias nacionais e internacionais, desporto e entretenimento através de múltiplas plataformas.
A Publimetro México procura não só aumentar a sua audiência, mas também proporcionar-lhes uma experiência digital personalizada e envolvente que expandirá o seu tempo no local. O objectivo do Publimetro é criar um ambiente que envolva e faça crescer as suas comunidades, ao mesmo tempo que reforça a sua estratégia de dados de primeira mão. Com a utilização do conjunto completo de serviços da Viafoura, incluindo Conversas, Moderação, Artigos de Tendências, Contador de Comentários, bem como Tópicos e Seguimentos de Autores, o Publimetro México será capaz de identificar como os utilizadores estão a interagir com o conteúdo, bem como criar novas comunidades para esses segmentos dentro dos seus dados”.
Com a intenção activa e elevada de recolher dados em primeira mão através dos seus utilizadores empenhados, a Publimetro México será capaz de diversificar os seus fluxos de receitas através da construção de segmentos de utilizadores profundos e valiosos que irão impulsionar as receitas publicitárias em linha.
“Estamos muito entusiasmados por nos expandirmos para o México e trazer comunidades seguras, ecléticas e lucrativas para o Publimetro! Estamos ansiosos por converter os utilizadores no funil e acrescentar uma nova e crescente camada de envolvimento” diz Dalia Vainer, Directora de Experiência do Cliente da Viafoura.