Hay un viejo dicho en marketing que dice que “
cuesta más atraer a un nuevo cliente que retener a uno ya existente.
” Algunos estudios han demostrado que puede
costar hasta cinco veces más
centrarse únicamente en la adquisición de clientes en detrimento de la retención de los mismos.
Los editores que se centran únicamente en el registro y el bombeo de la mayor cantidad de contenido posible suelen descuidar las relaciones con los lectores existentes. Al hacer un balance de las relaciones actuales y encontrar nuevas formas de recompensar a los lectores suscritos por su fidelidad a la marca, los editores tienen muchas más posibilidades de mejorar los índices de retención de clientes.
No devalúe la retención: es más rentable de lo que cree
Se puede ganar dinero con la retención, incluso con un ligero movimiento de la aguja en la dirección correcta. Según un estudio de la Harvard Business SchoolEn el caso de las empresas de servicios públicos, la mejora de los índices de retención de clientes en tan solo un 5% puede mejorar la rentabilidad en un 25%. En algunos casos, los beneficios pueden aumentar hasta el 95%.
Estos resultados son similares a la investigación realizada por Gartner, que determinó que
El 80% de los beneficios de las empresas procede del 20% de los clientes existentes
. Además, la tasa de éxito de convertir a un lector existente en un suscriptor de pago oscila entre un 60% y un 70% de éxito. Por el contrario, el porcentaje de éxito de convertir a un nuevo lector en suscriptor oscila entre el 5% y el 20%.
La conclusión es que la retención de los lectores tiene mucho valor. Los editores sólo necesitan el enfoque y los recursos adecuados para relacionarse con los lectores existentes y convertirlos en suscriptores fieles a la marca.
La personalización fomenta la fidelidad y la retención
Comunicarse con sus lectores actuales mediante experiencias de contenido personalizadas es la mejor manera de fidelizarlos. Qué y cómo se comunica con sus lectores marca la diferencia entre retener su negocio y perder su interés.
Por ejemplo, si se publican contenidos genéricos semana tras semana, es difícil que los lectores vean el valor de la experiencia. En su lugar, el sentimiento del público será que estás tirando cosas a la pared para ver qué se pega. El contenido pierde toda la personalidad de su marca que resonó por primera vez con los lectores, aumentando la probabilidad de que se desvíen y no vuelvan a su sitio.
Por otro lado, los contenidos personalizados que apelan a los intereses específicos de los lectores son mucho más atractivos para su audiencia. Si demuestra que su equipo creativo entiende a sus lectores y opta por publicar contenidos que añadan mayor valor a su experiencia con su sitio web, tendrá una fórmula ganadora para mejorar las tasas de retención y, con suerte, las tasas de suscripción.
Recoger datos de primera mano para obtener esos conocimientos de la audiencia
Una de las mejores maneras de impulsar la participación de la audiencia y aumentar el valor que los lectores experimentan de su publicación es fomentar su compromiso con su comunidad. Anime a sus autores a añadir el primer comentario a los contenidos recién producidos en un esfuerzo por iniciar una conversación con sus lectores. Anime a su público a publicar sus opiniones y
utilizar una herramienta de moderación de comentarios
para analizar el sentimiento compartido por sus lectores.
A medida que se envían más comentarios, se crea automáticamente una gran cantidad de datos de primera mano que puede aprovechar para obtener más información sobre los gustos y preferencias de sus lectores. Se pueden captar cosas como los temas del contenido ante los que reacciona la gente, y se puede medir la preferencia por un tipo de autor sobre otro.
Una vez que haya recopilado suficientes datos de primera mano para comprender realmente a su audiencia, podrá renovar su estrategia de contenidos para convertirla en una iniciativa basada en datos. Centra el tema de tu contenido en torno a los temas, tópicos e intereses que sus datos le informan que es lo que más importa a sus lectores. Demuestra a tu ávida comunidad que escuchas sus respuestas produciendo más contenido del que han indicado que es lo que quieren. Así es como se construye un seguimiento leal que probablemente proporcionará valor de por vida al cliente durante años.
Incentivar a los lectores a actuar con reconocimientos especiales
Para fomentar el debate en torno a tus contenidos, puedes asignar insignias a los comentarios que generen respuestas de otros lectores. Demuestre a sus lectores y/o suscriptores más valiosos que reconoce sus contribuciones a la discusión, demostrándoles que son considerados VIP entre su público lector. Gánese la fidelidad de sus lectores y recoja los frutos de su trabajo.
